coin-dollar map2

Business coaching

Nije zlato sve što sija

Mirela Španjol Marković

12.04.2016

A sad jedan blog koji će nekima zvučati “anticiceronovski”. Ovo je blog koji govori o lažnom sjaju prvog dojma. Pa vi se upravo bavite dojmovima, reći će svatko tko je ikad bio na nekoj radionici javnog nastupa. Vi govorite kako je važno ostaviti dobar dojam, popili ste nam mozak tvrdnjama kako smo svi prodavači sebe, svojih ideja, kako u prvih 7 sekundi donosimo sud o osobi koju uopće ne poznamo, izludili ste nas tvrdnjom kako je slaba vajda od onoga što znaš ako to znanje ne znaš upakirati, prodati, ako imaš neugodan glas, ne gledaš publiku ili ako na tvom licu nema osmijeha. Pa već srednjoškolci uče o tome da je u prezentaciji i dojmu sve. Sjećam se koliko su nas svi napadali, čak i obrazovani novinari kad smo govorili o tome kako smo svi roba na tržištu od kada živimo u tržišnoj ekonomiji, kako je Ivo Sanader uvjerljiv, govoreći o dojmu koji ostavlja, optuživali nas da smo pristrani i da kako se možemo diviti govorničkom umijeću ako je sadržaj lažan?

 

E pa možemo. Jer nikome nikada u povijesti ljudskog roda nije uspjelo zanemariti emocije i navesti ljude da razmišljaju isključivo racionalno. Ukratko, možeš biti loš čovjek, a ipak ostaviti dobar dojam i biti uvjerljiv. Tako da glasaju za tebe, tako da ti povjeruju i kad im prodaješ muda pod bubrege, tako da se u tvoje ime i za tvoje ideale počine najveći zločini u povijesti čovječanstva. Da, moguće je, jer čovječanstvu još nije uspjelo unijeti koncept Platonova “vir bonusa” u javni govor. Platon je, micek, uvidjevši moć koju javno izgovorena riječ ima na ljude, naročito na manje obrazovan puk, predlagao da samo pošten, častan čovjek ima pravo javno govoriti. Yeah, right. U nekom idealnom društvu koje bi bilo objektivno i jasno razlikovalo dobro od zla, istinu od laži, poštenje od snage osobne karizme. No, onda nam se dogodi demokracija u kojoj svatko ima pravo javno govoriti i utjecati. A mi siročići ne možemo dalje od svoje prirode, pa donosimo sudove o ljudima bez ikakvog znanja o njima, oslanjajući se na dojam, intuiciju, feeling. Pa se svako malo razočaramo.

primera-ijmpresion

Konkretno, dogodilo se nedavno– biramo u školi agenciju za maturalac naše djece. Destinacija poznata, u školu dolaze 3 agencije s ponudom istog putovanja. Cijena vrlo slična u sve tri, varira 300 kuna, zanemarivo. U publici 60 roditelja koji odlučuju koju agenciju ćemo angažirati.

 

Prvi ponuđač: dolazi stariji, uglađeni gospodin s debelim naočalama, pulover, košulja i kravata. Pravi primjer finog, obrazovanog i načitanog profesora povijesti umjetnosti i geografije, zaljubljenog u destinacije koje nam je prezentirao na solidnoj, ali preopširnoj ppt prezentaciji. U tih 15 minuta (koje je “probio” za 10), jer je besprijekorno, ozbiljno, ali učiteljskim glasom pravog znalca inzistirao na svakoj stavki koja mu je bila napisana ne bi li nam predočio ljepote Krakowa i Praga. Lijepo i informativno, ali malo dosadno za kasni popodnevni sat.

 

Drugi ponuđač. Mi smo već pomalo umorni, ali pristojno slušamo drugu ponudu, jer takav je zakon o javnoj nabavi za škole. Na scenu stupa mladi muškarac u odijelu, očito vlasnik, nasmiješen, ljubazan i prodajno orijentiran. Prvi slide s ponosom govori o njegovoj agenciji– kada je osnovana, koliko ih ima, klijenti… Prezentacija je obilovala kratkim video isječcima s prijašnjih putovanja, u pozadini fina glazba Smetanove Vltave. Argumentirano je objasnio nešto veću cijenu njegove agencije, ali i izišao u susret roditeljima koji su pitali za nekakve dodatne beneficije. Imao je klasičan prodajni pristup, bio zabavan i duhovit te je samozadovoljno, ohrabren dobrim feedbackom iz publike, uz lagani prodajni push završio prezentaciju riječima: “Imate li još uopće dvojbi koja agencija je pravi izbor?”

 

Zaista, imamo li još dvojbi? No, kad je već bilo sigurno da su oni zaista pravi izbor i već vidno umorni tek reda radi pričekali smo i trećeg ponuđača.
I onda se dogodio taj obrat.

 

Naprijed su izašla dva simpa mladića duge kose u tenisicama koji su stavili na ppt par fotki s prijašnjih putovanja, u pozadini glazbu iz disco kluba u kojeg oni preferiraju voditi naše maturante (jer rekoše da oni to najviše vole), par fotki na kojima su oni s klincima u selfie pozama. Pričali su nam da svaku večer zajedno s njima izlaze i dovoze ih u hotel da se ne bismo brinuli, pokazali par mjesta koja nisu upisana u ruti, ali koje teenageri obožavaju, kao što su subkulturni i art kvartovi u Pragu ili legendarni grafiti u Krakowu. Sve garnirano s par zgoda s prijašnjih putovanja i neopterećenim humorom i nehajnim, ali pristojnim stavom da je njima najvažnije da se klinci dobro zabave i da naš novac bude najbolja investicija za djecu koja će to putovanje pamtiti cijeli život. O samom putu nisu puno govorili, no who cares? Njihova prezentacija trajala je točno 12 minuta. Završili su svoj nastup uz Queenovce i Bohemian rhapsody.

 

Score na kraju: od 62 glasa, učeni profesor zaljubljen u Prag dobio je 1 glas.
Prodajac u odijelu 24.
Dečki u tenisicama sa zanimljivim zgodama i fokusom na klince i njihovo zadovoljstvo 37.

 

Sjela sam u auto i pomislila kako je eto, opet pobijedio dojam. Bavim se prodajom, znam što znači dojam, znam koliko je važno pogoditi potrebe publike, zabaviti ih, pronaći što njima treba, otkriti unique selling proposition, odnosno što je to moje jedinstveno što mogu ponuditi u odnosu na druge. I opet se ponekad šokiram koliko smo ponekad površni. Hoće li ovi dečki dobro odraditi posao? Nadam se da hoće. No, bi li klinci više naučili od prof. Baltazara iz prve prezentacije, bi li on bio isto tako dobar izbor kao i onaj drugi, nikad nećemo saznati. Jer drugu priliku za prvi dojam nikad neće dobiti. Dečki su uz to bili veseli, raspoloženi, puni dogodovština i onako nehajno nastupajući, činilo se da ništa ne prodaju. Došli su, prenijeli nam svoju strast prema poslu koji rade, pustili na kraju dobru mjuzu i osvojili nas.

 

I zašto mi je ipak žao onog prvog stričeka? Dojam, dojam… Koliko smo loših proizvoda kupili zahvaljujući dobroj prezentaciji? Za koliko Sanadera, Mostova, Milanovića, Kolindi ćemo još glasati na osnovu dojma? Za njihov uglađen izgled, lijep osmijeh, vješto upakirana obećanja? A onda poslije to skupo platiti. Ups, plaćamo već. A koliko će dobrih projekata, dobrih ideja ostati ležati u prašnjavim ladicama raznih tvrtki i instituta, koliko dobrih znanstvenika nikada neće dobiti priliku da pokažu što znaju jer ne žele zavoditi, zabaviti, privući pažnju, ukratko jer nisu dobri u prodaji i osobnom marketingu?

 

Pišem ovaj blog upravo danas, dok od prijateljice tražim preporuku za dobrog liječnika. Kažem kako mi se taj i taj čini dobar. Čini ti se, kaže ona. On ti je savršen u PR-u, zanimljiv na prvi dojam, ali ako trebaš pravog stručnjaka- dijagnostičara, nemoj kod njega, kaže mi ona.

 

Trebate dobrog coacha? Hoćete li uzeti onoga koji se stalno samoreklamira po FB, vičući “ja, ja, pa ja” ili ćete pitati nekoga za preporuku? Jer, ako netko stalno govori o sebi, može li se i želi li se uopće baviti vama, zna li i slušati, koliko ga zanimaju drugi?

 

Psihijatar, knjigovođa, prodavač, životni partner, konzultant? Hoćete li odabrati one najglasnije, oku i uhu ugodne ili ćete ipak u potrazi za rješenjem zagrebati ispod površine i u tihom moru onih samozatajnih, ali kvalitetnih pronaći one koji vam mogu najbolje pomoći?

 

Recite vi meni sad, je li ovo anticiceronovski blog? Izbijam li si kruh iz ruku kad kažem da ne padamo samo na prvi dojam? Je li poruka ovog bloga da se ovi samozatajni nauče važnosti prezentiranja ili da mi kao kupci, publika naučimo razlikovati lažni sjaj od istinskih vrijednosti?
Ja ni sama ne znam odgovor na ovo pitanje.