coin-dollar map2

Prodajne vještine

Prodaja za introverte

Mirela Španjol Marković

25.04.2019

Seljak jednom došao prodavati purana na tržnici. Napisao cijenu 200 kuna. Pored njega drugi seljak prodaje papigu koja zna govoriti. Cijena 100 kuna. Ovaj ga pogleda i kaže podrugljivo „pa kako misliš prodati purana po cijeni od 200 kuna kad ja prodajem papigu koja zna govoriti za sto kuna?“ „Da, ali moj puran zna šutjeti“, odgovori mu seljak.

 

Kad pitate ljude što im pada na pamet pod pojmom „dobar  prodavač“, često će reći da su dobri prodavači otvoreni, komunikativni, pričljivi ljudi koji su obdareni nekim prirodnim talentom da „uvale snijeg Eskimima“. Neki će ih definirati kao vesele, duhovite šarmere koji su uvijek među ljudima, spremni na šalu i stalno u potrazi za novim prodajnim prilikama. Ima i onih koji će se na samu riječ prodaja i prodavač frknuti nosom i reći da su to naporni, uporni ljudi zamišljajući arhetip američkog prodavača 60-ih godina 20. stoljeća, trgovačkog putnika koji bi hodajući od vrata do vrata prodavao američkim kućanicama razna kućanska pomagala.

Danas nemali broj puta polaznici na radionicama javnog nastupa kažu „nisam ja baš neki prodavač“, nakon što bismo utvrdili da je svaki javni nastup prodaja – sebe, svoje ideje, imidža kompanije. „Sve je prodaja, znam, ali ja nisam baš nešto vješt/vješta u tome.“ – rekli bi.

Na prodajnom coachingu kaže mi poduzetnica koja već 25 godina vodi svoju uspješnu tvrtku:  „Čujte ja bih trebala poraditi na svojim prodajnim vještinama, ja to ne znam baš… Ja sam, znate, introvert. “

I to me uvijek malo zatekne, iznenadi. Ljudi koji dugo godina uspješno posluju na ovako divljem i neuređenom tržištu kao što je naše regionalno i dalje misle da je uspjeh nešto što je došlo slučajno, usput. Pa kako ste prodavali sve ove godine, pitam. I uvijek tu nađu neki izgovor – pa bili smo prvi, pomogao mi je partner, imala sam dobre suradnike, bio je dobar trenutak… No, dobro. Ali ima nešto što i Vi dobro radite, zar ne? Ajmo vidjeti što to radite dobro, a što možemo unaprijediti i koje su to očite prednosti introverata u prezentaciji proizvoda i prodaji.

Prvo da definiramo u čemu je osnovna razlika između introverata i ekstroverata. Ona nije u tome da su jedni pričljivi, otvoreni i druželjubivi zabavljači dok su drugi tihi, povučeni, zatvoreni i nekomunikativni samotnjaci. Razlika je zapravo u tome gdje pronalaze iz čega crpe inspiraciju. I dok jedni inspiraciju više nalaze u svom unutarnjem svijetu, samorefleksiji; drugi češće trebaju puno poticaja izvana, druge ljude da ih inspiriraju. Dakle, osnovna razlika je u načinu „punjenja baterija“. Iz toga onda proizlazi način interakcije s drugim ljudima.

Druga fama koju ovdje treba razbiti je da postoje apsolutni intro- ili ekstroverti. Mi smo svi socijalna bića i svima nam ponekad treba tišina, samoća, introspekcija, kao što nam je za život u zajednici nužna potreba za društvom, drugim ljudima, utjecajima okoline, druženje. Ono u čemu je razlika je što kod nekoga ta potreba prevladava. Većina nas je, vjerujem, u nepresušnom interesu za saznavanjem o samima sebi već više puta napravila neku vrstu testiranja koja su nam uglavnom potvrdila ono što o sebi znamo – jesmo li i u kojem postotku intro ili ekstro.

Mayer Briggsov test npr. (MBTI)  jedan je od testova osobnosti kod kojih je ova dimenzija o kojoj danas pišem samo jedna od četiri parametra koji se mjere, a odnosi se na interakciju s okolinom.  Tek kombinacijom s drugim osobinama dobijamo kompleksniju sliku osobnosti neke osobe.

Tako introvert u nekoj drugoj dimenziji, npr. onoj donošenja odluka može biti više racionalan ili emocionalan, a u organizacijskom smislu više uredan, proceduralan tip ili pomalo kaotičan, kao što su npr. neki kreativci, umjetnici i sl.

Zašto je ovo sve bitno? Zato što sam u svojoj dugogodišnjoj poslovno-prodajnoj praksi, protivno uvriježenom mišljenju, vidjela više dobrih prodavača koji su introverti, nego ekstroverata. Iznenađuje li Vas to sada?  Tako, čim smo moja klijentica i ja krenule analizirati što je to što introverte može činiti dobrim prodavačima, uvidjela je da introverti imaju razvijeniju vještinu slušanja, tako ključnu za prodaju. Svatko tko poznaje svoj proizvod može jednostavno ispričati njegove karakteristike. No, samo dobar prodavač znat će slušati kupca, postavljati pitanja da čuje koje su njegove potrebe. Nadalje, gotovo je sigurno da ga neće prekidati i upadati mu u riječ, što će češće učiniti ekstrovert u želji da konverzacija bude dinamična.

Nadalje, u komunikaciji s kupcem introverti djeluju smireno i pouzdano, upravo zbog toga što su češće samozatajni pa njihov stav ulijeva povjerenje. Naime, oni znaju – šutjeti. Tišina, šutnja  je snažan prodajno-komunikacijski alat, prostor koji nije gubitak vremena kako bismo možda pomislili, nego prostor za razmišljanje, obradu informacija, kvalitetno komunikacijsko vrijeme. Što bi rekao jedan glazbenik, pauza je nota.

I konačno, introverti su strpljivi. U vremenu hektičnog i ubrzanog načina života, žurbi i trci s vremenom, zlata vrijedna vještina.

Uz sve ove navedene prednosti rad s introvertima na prodajnim vještinama stoga je pravi užitak. Fino brušenje prednosti i karakteristika koje su nužne za prodaju.

Uz dodatnu vještinu postavljanja pravih pitanja, (a svaka vještina da se izbrusiti) i pregovaračke tehnike u fazi pregovaranja oko uvjeta i cijene proizvoda ili usluge, što će stvoriti dodatno samopouzdanje, introvert će biti odličan prodavač! Da, on će čak rjeđe pogriješiti u small talku, jer je dovoljno strpljiv da sluša što mu kupac govori, a rjeđe ima potrebu govoriti o sebi, što se ekstrovertima, jel’, zna zalomiti.

Nadam se da sam ovim blogom razbila to često uvjerenje – introverti su lošiji u prodaji.

S klijenticom – introvertom radimo upravo na ovim vještinama. I pravi je gušt. Jer lakše je introverta naučiti strukturirano govoriti nego brbljivog ekstroverta – šutjeti.

Iako je ovo blog o introvertima u prodaji, ista stvar vrijedi i za leadership. Možda još i više. No, o tome u nekom drugom blogu. Za kraj, citat iz izvrsnog TED govora Susan Cain koji govori o snazi introvertiranih ljudi:

“Introvertnost nije stidljivost. Stidljivost je strah od društvene osude, a introvertnost se više odnosi na to kako reagirate na podražaje iz okoline, uključujući društvene podražaje. Ekstroverti uglavnom traže velike količine podražaja, dok se introverti najbolje, najbudnije i najkreativnije osjećaju u tišoj okolini. Ne uvijek, naravno, ništa od ovoga nije apsolutno zadano. Ključna stvar je nalaženje okruženja u kojem svi mogu izvući maksimum iz svojih talenata. Problem je u tome što su naše glavne društvene institucije, škole i radna mjesta, dizajnirane za ekstroverte”.

P.S. Pozdrav od 70%-tne introvertice!